Eláruljuk, hogyan manipulálják Önt az eladók!

Azt a fantasztikus pulóvert meg kell szerezned. De az a vörös szarvasbőr csizma is téged hívogat. Jobb gazdasági körülmények között megengedhetnénk magunknak egy ruhásszekrénnyi árut is, de mostanában egyre kevesebben engedhetik meg maguknak a luxust, hogy azt mondják: "megveszem mindkettőt". Vajon mi történik a vásárlók agyában, amikor nehéz döntéseket hoznak? Mit tesznek a kereskedők, hogy könnyebbé tegyék a választást a fogyasztók számára, hogy mindenképpen vásárlásra csábítsák őket?

Akshay Rao - a Minnesotai Egyetem marketing professzora - kutatásai során kimutatta, hogy a döntéshozás leegyszerűsödik, ha a vásárló egy harmadik, kevésbé vonzó lehetőséget is fontolóra vesz. Például a fenti szituációban egy második, kevésbé hívogató pulóvert mutatnak neki - ilyenkor az első pulóver még vonzóbbá válik a szemében, és nagyobb eséllyel veszi meg azt.

"Ez elég egyszerűen magyarázható. Amikor a vásárló egy döntési kényszerrel szembesül, egy viszonylag taszító lehetőség megkönnyíti a döntést" - mondta a professzor.

Rao professzor és munkatársai önkéntesek agyát vizsgálták döntéshozás közben. A harmadik választási lehetőség jelenléte általában növelte az ehhez hasonló, de jobb lehetőség választását. Két, nagyjából egyenlő mértékben vonzó választási lehetőség közötti döntés során a vizsgált személyek ingerültsége volt megfigyelhető a döntéshozás nehézsége miatt!

A harmadik lehetőség jelenléte könnyebbé és viszonylag kellemesebbé teszi a döntést.

"A feltételezéseinket képalkotóval - funkcionális MRI vizsgálatokkal - bizonyítottuk. Amikor a vásárlók a három lehetőség közül választottak, az amygdalában aktivitás csökkenést tapasztaltunk. Ez az agynak egy olyan területe, amely a negatív érzelmekhez kapcsolódik. Az alanyok láthatólag egyszerűbb döntési folyamatokat használtak - a két dolog közötti döntésnél tapasztalható - összetett feldolgozási folyamat helyett" - mondta Rao professzor.

Számos gyakorlati következménye van a kutatásnak. Mindennapi életünk során állandóan szembesülünk jelentéktelen alternatívákkal, például webes hirdetésekkel, körlevelekkel. Ezek a számunkra lényegtelen - a tényleges eladásra szánt termékekhez hasonló - lehetőségek csökkentik a negatív érzelmeinket, így azokra a termékekre fogunk felfigyelni, amelyek vonzóbbak számunkra. Ezenfelül a két - egyformán vonzó - választási lehetőség között tépelődő vásárló úgy dönthet, hogy nem vásárol semmit, így egy harmadik lehetőség bevezetése mindenki számára előnyös lehet.
További cikkek
Szóljon hozzá Ön is és olvassa el mások hozzászólásait

Humánmeteorológia

Humanmeterológia szolgaltatója

Fronthatás:
Nincs front

Maximum:
+27, +33 °C
Minimum:
+15, +20 °C

Hazánkban szerdán délelőtt keleten kevesebb, nyugaton, délnyugaton több felhőre lehet számítani és ott elszórtan zápor kialakulhat.

Egészséget befolyásoló hatások:
erős

Részletes adatok és előrejelzés

Tekintse meg az időjárási frontokat!Térképezze fel a pollen adatokat!

Kövesse a Házipatikát:

GyógyszerekGyógyszerkereső
GyógyszerHatóanyag